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绍兴优秀青年钟儒林:互联网+制造业成为绍兴经

发布时间:2018-09-13 10:14

初见钟儒林,是在他的办公室,当时他跟团队刚开完关于2018年U-do青年创客中心运营规划落地方案的会议,可见他的时间管理很严格,我们的见面也是按照约定时间进行。

放弃优秀外企工作机会,进入洁丽雅集团

钟儒林于1982年9月27日出生于浙江诸暨——西施故里,一方水土养一方人,越国古都浓厚的文化底蕴也影响了每一个家庭。爸爸是公务员,妈妈是人民教师,良好的家境造就了钟儒林敢想敢做、沉稳务实又不安套路出牌的个性脾气。

2006年12月,钟儒林从温州大学国际贸易专业毕业,凭借大学期间的优秀表现,成功进入一家外企,从事专业对口的国际贸易工作,外企先进的管理模式和严谨的工作作风很快就让钟儒林从一个社会新鲜人变成快速成长为职场人。而此时的洁丽雅集团正在如火如荼地开展品牌建设,开启家用纺织品行业先河,大力投放广告,势在打造中国第一毛巾品牌,要将一条小毛巾做出大品牌、大市场。洁丽雅集团正是钟儒林舅舅石昌佳先生一手创建,创业的艰辛艰难钟儒林都看在眼里,他对洁丽雅是有感情的,所以当舅舅要他回洁丽雅工作的时候,钟儒林毅然辞去外企的工作,回到了洁丽雅。

2007年6月进入洁丽雅之后,钟儒林从基层做起,下车间学习毛巾织造工艺流程,从织造到染整,凭借刻苦的精神和肯钻研的蛮劲,花了三个月的时间就把每个车间的业务都做到了了如指掌,遇上生产旺季,就在车间和工人同作同息。熟悉毛巾生产制造业务之后,洁丽雅组建国际贸易部,由钟儒林担任部长,此时,钟儒林终于迎来了人生的第一次爆发。凭借之前在外企学到的知识经验以及积累的一些资源,洁丽雅国际贸易部从无到有,从没有订单到业绩节节攀升,钟儒林带领他的团队靠着一股拼劲创造了洁丽雅外贸的一个又一个奇迹。让他记忆最为深刻的是一个销售金额为50万美金的订单,任务重、交期紧,而且缝制要求又高,不管是对洁丽雅来说,还是对他的团队来说都是一个巨大的考验。说是考验还真的是考验,在一检过程中发现有缝错水洗标的情况,于是,缝制车间全部停工检查,最终发现有3万多条毛巾水洗标缝错,好在距离交期还有一段时间,在全体人员加班加点返工,全力合作下有惊无险地经受住了这次考验。

2008年7月,为进一步开拓市场,抢占毛巾市场份额,钟儒林被委以重任,任营销分公司总经理,负责KA大卖场的开拓和进场。KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端,如沃尔玛、家乐福、麦德龙、人人乐等,或者在区域性零售渠道中占据主导地位的销售终端,如上海联华、北京华联、深圳万佳等,都是企业的KA卖场,当时洁丽雅就是想通过KA卖场来获得更大的市场销量。KA卖场优缺点明显,优点是购买力强、信誉好、人流量大,管理上很规范,企业可以借助它做销量、做品牌。缺点是门槛高、要求高、费用高、结帐周期长、手续繁杂。一轮轮的谈判,产品的铺面位置,营销策略手段,组织运作的对接,钟儒林都啃下来了,2009年就实现了5000万元的销量,此后几年每年平稳增长30%,并且连续多年被人人乐、永辉超市评为VIP供应商。

试水电商行业,开启洁丽雅电商蓝海

2009年,电子商务崛起,洁丽雅品牌建设成绩凸显,在保持传统渠道销售优势的同时,电子商务建设也要跟上。2010年6月,洁丽雅电子商务事业部组建,在淘宝商城开设官方旗舰店,但销售一直不见起色。钟儒林于2012年1月接手电子商务事业部,对店铺的运营进行了整改优化。

在页面展示上,展现细节为主,凸显品牌特性。一是重新定位店铺的整体呈现风格,将店铺定位为线上超市,对产品进行更细致的分类。二是强化产品文案描述,除了充分展现产品本身色泽、毛圈、缝制等的细节外,着重突出巧妙的设计、精致的绣花、别致的断档、独特的花型、特殊的功能等方面与众不同的卖点和产品描述。三是提炼品牌特点,唤起消费者的心理需求,突出洁丽雅的“爱”文化,爱你就是爱自己,爱要有你才完美。四是随时关注洁丽雅品牌建设动态,以获奖荣誉、权威资质、时事热点、节假日、天猫节日为契机,结合洁丽雅品牌内涵和使命,将旗舰店打造成洁丽雅在线上的一个品牌宣传窗口。 

在店铺运营上,巩固日常流量,引爆活动销量。一是巩固自然流量,提升和巩固毛巾、浴巾、童巾三个主要关键词的豆腐块位置,合理利用各类碎片化流量,同时与平台达合作,开拓流量资源,从而提升店铺日常销量。二是以日常流量带动活动销量,聚划算、商品团等活动充分预热,合理利用利益点(比如前*分钟半价,第二条半价,满就减,满就送等方式),在活动当天引爆消费热情,达到以点带面的效果。三是做好营销推广工作,促销活动产品让利到位,争取天猫类目资源。

在产品布局上,价格品类到位,满足售卖需求。 一是梳理和优化产品结构,横向以毛巾、浴巾、童巾、浴衣浴袍等品类划分,纵向以套装、组合、礼品为重点,结合价格区间,对在售产品进行分类和规划,淘汰部分评分低和滞销的老品,整合公司现有资源,补充新品。二是主推爆款丰富产品,从产品风格设计入手,集中资源主推店铺爆款,对产品进行快速的补充和迭代更新,以“低单价引流,高单价成交”的策略,提升店铺客单价。三是提升品牌形象,从消费者需求和购买心理出发,结合电商渠道的特殊性和竞品情况分析,对部分原有产品的售卖方式和包装形式进行调整和改进,以达到买家对品牌与产品的期望值,从而提高店铺评分和顾客满意度。

通过以上一系列的强有力措施,淘宝商城洁丽雅旗舰店销量有了明显的突破和增长,2012年实现销售3800万元,同比2011年增长200%。双十一狂欢节销量也是年年突破,一年更比一年好。

经过钟儒林近6年的倾力经营,洁丽雅电商已拥有一支专业化的运营团队,已经成长为一家以线上全渠道销售“洁丽雅”品牌毛巾、内裤、袜子、大内衣等全品类产品为主体,线上经销商招募、平台授权经营、产品拍摄服务和运营代理并进的专业化电子商务公司,致力于“洁丽雅”品牌的推广及互联网商业模式的创新。

2017年,洁丽雅品牌天猫实现销售2.16亿元,唯品会1.2亿元,京东6000万元,其他电商平台5000万元,占领毛巾行业40%的市场份额,远超竞争对手,创造了毛巾行业的多个第一。在钟儒林的统筹运营下,洁丽雅电商不仅做到了全面开花,还保持了一枝独秀。

浙江洁丽雅电子商务有限公司是浙江省电子商务促进会会员单位,诸暨市电子商务行业协会副会长单位,曾获2014中国家纺金销奖“全国十大电商”、2014中国电商营销大奖金麦奖“银奖”。

建立蚂蚁云仓,致力洁丽雅品牌效益最大化

随着洁丽雅品牌知名度的不断提升,品牌价值不断创造新高。央视联合中国品牌建设促进会等单位发布品牌评价结果,2015年,洁丽雅品牌价值60.1亿元;2016年,品牌价值92.83亿元。

经过在电商行业的多年摸爬滚打,钟儒林清楚地意识到传统的市场销售、品牌运营、供应链管理已经到了一个瓶颈,单纯地依靠企业自己,已经很难看到新的销售增长点,经营利润已经非常薄弱。随着市场竞争的加剧,越来越多的企业将会从战略的角度把握好“互联网+”时代下的趋势与机遇,并结合自身优势与特色,率先实现战略转型与突破,创新经营方式,打造独特的商业模式,以此探索更多的利润空间和企业的发展之路。

因此,钟儒林鉴于“互联网+”创新创业的发展趋势和洁丽雅实际经营情况,经过市场调研、数据分析之后,大胆提出决定走“互联网+品牌授权+云仓”的商业模式,即依托互联网,实施品牌授权经营,利用云仓科技,实现新商业模式的利益共享。于是,2016年4月,成立了浙江蚂蚁云仓信息科技有限公司,通过品牌授权经营的模式,致力于打造柔性供应链协同管理模式。

钟儒林认为该种模式是资源整合、合作共赢的最好例证。对品牌方来说,意味着品牌的扩展和延伸,通过授权给不同的运营方推出种类丰富到无所不包的产品,极大地增加了消费者与品牌形象直接接触的机会,有效地扩大了品牌宣传,延伸了品牌生命。对被授权方来说,通过使用“洁丽雅”这个建立多年的品牌,凭借品牌的知名度和良好的品牌形象,能够以较低的成本、较快的速度、较低的风险、是自身产品快速进入市场并被市场接受,从而使自己的企业及产品快速地走向成功。从市场角度看,能够让消费者产生清晰的识别并唤起消费者的品牌联想,从而促进消费者对产品的需求,更重要的是消费者可以以合理的价格买到高质量的品牌产品,成为最直接的受益者。

目前,洁丽雅除毛巾等纺织产品之外,床上用品四件套、棉袜、棉柔巾、牙刷、拖鞋、束发带等品牌授权产品都给企业带来了效益,实现了增收。

关注创业创新,创建U-do青年创客中心

随着大众创业万众创新新浪潮的涌来,钟儒林依靠这些年锻炼出来的市场敏锐度断定这又是一个新的机会。有胆识、有智慧的人绝不会让机会白白溜走。通过前期深圳、上海、杭州等城市建设较好的众创空间的走访学习、交流借鉴,钟儒林心里有谱了。

于是,钟儒林积极响应国家政策,贯彻浙江省委十三届八次全会精神,聚焦诸暨市委创新发展、打造转型升级示范区的要求,进一步激发全市上下创业创新热情,推进创新型城市建设,加快形成以创新为主要引领和支撑的经济体系和发展模式。

2016年5月,以诸暨经济开发区管理委员会为主导,共青团诸暨市委、陶朱街道党工委办事处为引导,诸暨优渡信息科技有限公司为实施主体的“U-do青年创客中心”成立,装修工程于同年12月15日验收完成,12月24日开始入驻,12月30日正式投入运营。契合时代、响应号召、适应市场的“U-do青年创客中心”应运而生。

U-do青年创客中心位于浙江省诸暨市西二环路233号,地理位置优越,毗邻高速诸暨出口、诸暨高铁站,交通便利。餐厅、咖啡厅、路演展示、演说台、成果展出、运动场、公共休憩区等配套设施,一应俱全,采取“创新与创业、线上与线下、孵化与投资、培训与服务”相结合的模式,为入驻的创客搭建低成本、便利化、全要素的开放式综合服务平台。

截止2017年12月31日,已有53家微小企业入驻,人数达338人,涵盖电子商务、教育培训、软件科技、文化创意、互联网+等众多领域。通过对入驻企业的面谈、排查,针对性地选择发展前景好、符合诸暨当地实际发展情况,能快速成长的企业进行孵化。比如诸暨智圆行方网络科技有限公司,成立于2017年2月9日,主营业务为微信“企业号”“公众号”功能开发与运营,项目涵盖智慧党建”“智慧政务”“移动办公”“微信校园””等,于2017年2月20入驻诸暨U-do青年创客中心,公司员工6人,刚入驻时,公司和产品缺乏宣传,上门推销效果极差,新鲜事物不容易被接受。在这样的情况下,在上级领导来创客中心考察指导时,着重推介智圆行方公司,并现场演示产品,通过针对性人群的推介,智圆行方公司当前已与诸暨经济开发区、诸暨市陶朱街道办事处、绍兴日报社、中国电信绍兴分公司等建立了良好合作关系。

在创业导师组建方面,通过浙江省团委、浙江青年创业学院、诸暨团市委等单位的走访、接洽,目前已经聘请创业导师4名。在孵化队伍建设方面,分工明确,职责清楚。目前有专职工作人员5人。在活动开展方面,按照“月月有活动,季季有创新”的原则,每月至少举办一次活动,定期开展新老企业、孵化期内企业与实体企业交流沙龙、项目路演,为入驻团队寻找创业基金,推动在孵企业互帮互助、取长补短、共同发展,力求与时俱进。此外,创客中心还设立了初创企业联络员,主动联系、跟踪企业发展情况,建立入驻企业合团队的数据库,每周联络4至5家初创企业,了解他们的现状、问题和需求,及时发现问题并加以解决;定期集中汇集企业的发展情况,经过数据的分类归纳和整理和绩效考评,分析企业整体发展的进度,制订或调整相应的促进工作的对策。

2017年9月27日,U-do青年创客中心通过浙江省科学技术厅2017年度省级众创空间的备案,11月20日被认定为绍兴市2017年第二批市级众创空间。

钟儒林谈及U-do青年创客中心的建设目标时,他说,U-do青年创客中心将秉持“打造城市创业新空间,搭建综合型创业生态体系”宗旨,以“青创起航、引领诸商”为目标,充分发挥诸暨传统产业优势,聚合创业者、创业项目、创业资源、创业培训学院等核心要素,打造契合时代、响应号召、适应市场的创业生态圈,让创业更轻松,为诸暨创业创新树立标杆,成为诸暨市创业创新的“风景点”。 

“穷则独善其身,达则兼济天下。”自古读书人的情怀在钟儒林这里尤其明显。他不爱说豪言壮语,只是用行动去践行他的所思所想,他亦不喜欢过多地曝光,更愿意静静地躲在一隅沉思。他平时喜欢打篮球和茶道,一动一静,在奔跑投篮中释放压力,在茶香禅坐中思考悟道。

务实、低调、责任感强,钟儒林就是这样,带着他的团队,义无返顾地走在实现人生价值、社会价值的事业道路上。在人生最好的年华,生生不息;在生命最美的青春,奋斗不止。

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